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运营主要是做什么

分类:生活小常识 2021-09-05
运营主要是做什么

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[2020-1-16]我来二班
2.3K的赞,谢谢大家的支持,但是后半部分已经延迟了,今天更新。
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没人邀请我,我就强行答了一波。
但是我希望,看完之后可以在左下角赞一下,因为这篇文章真的真的真的是干货很多。
所谓“无图无真相”,就是先晒两张刚出炉的图。虽然比不上那些日销量10w、20w的大神,但能证明我是真正的一线运营
好了,言归正传。我尽量用大家都能理解的文字来表达。
一大早,就要统计昨天一整天的店铺数据。数据要分为几个块:销售数据、流量数据、促销数据、物流等相关数据、利润数据。
因为空间太大,桌子被分成两张图片展示
首先,因为我们公司的门店和工厂属于合作关系,所以我们需要每天计算大概的利润数据并发送到工厂。一般公司不需要运营来统计利润数据,包括物流成本和天猫扣分。你只需要统计销售数据,流量数据,促销数据。
还有一个流量数据的表格,比较详细。
这个表单的主要功能是通过对比前后的数据来检查你店铺的数据是否正常,数据是否按照你的计划在攀升。如果数据波动很大,就要查查到底哪里出了问题。先看自己,再看同行,最后看行业。
至于数据,我们还需要统计竞争产品和店铺的数据。我习惯于分开统计,后面会讨论。
数据一定要用来分析总结提炼什么的,不然就是浪费时间。比如这篇文章的第一张图大家都能看到,今天的数据掉的很惨。昨天同期的实时销售数据是5W3,今天才4W1,一共损失了1万销量。销量=流量*转化率*客户单价,所以要从三个维度来衡量,这里是销量。
流量下降了吗?如果不降,看其他维度。如果有,哪个宝宝流量下降了?具体来说,频道被撤了?搜索?首页?直通车?钻探展?活动?……
如果发现搜索丢失,哪个关键词流量丢失?还是关键词都掉了?
分析流量后,开始分析转化率。还是上面的逻辑,哪个宝贝,哪个频道。
客户的单价,除非有特殊情况,一般不会有太大的波动,除非你最近一些大的推广或者推送什么的。
好吧,如果你知道哪里出了问题,就很容易解决。我以我的店为例。我的店铺流量下降不多,主要是爆款转化率下降,核心问题是爆款评价有差评。像往常一样,踩差评,邀请未经验证的客户给予好评,安排一些优质账号运营,让好评登顶。
如果你发现虽然店铺数据在下降,但你的内功没有问题。那么,就要从第二层开始,寻找竞争对手的问题。
是不是竞争对手突然降价,打价格战来降低销量?对手参加聚会划算吗?竞争对手是否在改变主画面以制造新的兴趣?
要知道,淘宝流量那么大,你少了,竞争对手就多了。所以我经常说:我们经营所谓的爆钱,不是为了制造爆钱,而是为了敲出爆钱,敲出别人的爆钱,让你的宝贝上去,你就成了爆钱。
如果竞争对手确实有行动,导致数据上升,蚕食了我的部分流量,我应该跟进吗?
如果竞争对手似乎没有变化,数据在下降,那我就看市场数据。是大盘全跌,数据全跌,是因为马上要有大的提升,还是只是过去的大提升?
有没有昨天没有发出的订单,具体原因是什么?包括采集和传输在内的超时有哪些?有没有投诉没有处理,有没有即将到期的发票申请?
尤其是配送和物流的及时性,天猫对这些要求越来越严格。如果催收时限超过48小时,客户可以直接投诉并理赔。
基本的服务评估涉及到你是否有资格报名一些活动,或者淘宝给你一些相应的资源。有关具体信息,您可以单击基本服务评估来查看每个详细指标。
在谈这一点之前,我们先思考一下我们的购物逻辑。打开一个宝贝,我们一般看完几个主图,再看评测,买家秀(现在升级为阳涛买家秀),问大家,再看详情页,选择咨询或者默默下单或者离开,对吗?
所以,从上到下评估,看看有没有差评。如果有,马上安排。问大家对宝宝有没有不友好的回答。有的会马上处理。详细信息页面上的活动和优惠券是否到期。如果有,立即安排设计调整。  客服数据,我一般是通过第三方软件来看。可以很清晰的看到售前售后的平均数据、每个人的转化、接待情况等等,某个人昨天突然转化率掉了,立刻查看他的聊天记录,是哪里出了问题,并且可以通过查看聊天记录知道最近消费者都在疑惑什么问题,是否我们从工厂方、详情页等角度去解决,提高转化率
  推广,在运营的工作中占有很大的比重,因为是花钱的嘛。所以一定要每天盯着。
  在这里,推广包含但不仅限于S单、直通车、钻展等等。
  我这里截取的是一周的直通车的数据,其他的因为篇幅问题我就不多截图了。
  具体需要看的数据和第一点一样,哪些数据有问题,再细分去看,找到问题,解决问题。如果有人感兴趣,我再专门写一篇文章去分享。
  一个比较成熟的店铺,运营会提前一个月规划好下个月设计要做的工作,到什么时间点,该做什么事情,设计都会比较心中有数,但是很多问题还是需要你细致去盯着的,比如某个详情页里面的某个细节没改好,发现同行一个不错的车图想套图测试,很多运营会吐槽美工不行,实际上有一半的问题出在运营自己身上,因为运营自己都没有表述清楚,自己到底想要一个什么样的东西,美工自然只能按照自己的理解去做。
  活动分为店铺自主活动,官方活动。
  店铺的自主活动就是类似于我上面的那张图,比如你上架新品,想短时间内堆销量,可以通过所有详情页做活动关联去提高销量。某个竞争对手最近在搞活动堆销量,你也可以仿照他去做活动。
  还有天猫的自运营淘抢购,每天没事报一报名,刺激下进店的新客,幸运的话还能从支付宝每日必抢那里分点流量。
  官方活动,更容易理解,在卖家后台有专门的入口。
  点击进去以后,各种各样的活动,自己筛选一些适合自己的活动去申报,S级的大促淘宝官方会听过各种方式透出或消息提醒,不用担心错过,掌握好时间节点即可。
  ――――――――――――――上午活动结束,分割线走一波―――――――――――――
  emmm。。。。。。
  如果我说其实我之前写的已经包含了大部分的工作内容,下午也没啥干的你们会不会打我??
  咳咳咳,开个玩笑,回归正题。
  公司要求每年销售额有一定比例的增长,比如说去年我们做了100W,公司要求今年要做120W,但是我们现有的产品已经做的很成熟了,也做过各种增加体量的动作,都是效果不大,怎么办?扩新品咯。(这个要看情况的,一般是成熟的大店会有这种情况,对于新店来说,成长空间很大,不存在现有产品没有增长空间的情况)
  扩新品有两种方法:
  一种是在原有产品上进行产品升级,比如说我卖干衣架,在原来的基础上进行材质升级,铝制128,不锈钢的就158,流量成本没变,但是客单价以及销售额是增加了。
  另外一种就是根据现有产品进行人群分析,做品类扩充。比如说我之前是做高钙酸奶的,那同样的人群,我可以扩充做低脂全麦面包,诸如此类。
  产品升级好做,扩品类扩充怎么做?
  找同行,数据来源→生意参谋→市场排行→商品
  通过商品排行榜,看自己关联度比较强的类目数据,找到行业做的不错的竞争对手,分析他们的产品成本、营销方式、流量渠道、转化率等,然后开会沟通,匹配自己的实力、供应链、资金、团队等,看能不能操作,做详细表格细分到每个月甚至每一天。
  而且,上新不仅仅是简单的找个产品上架操作,而是要综合你现有的产品,运营能力,成本、供应链等来确定你的定价、你的营销点、你的主推款、辅推款等等等等。
  选了产品立刻就能上吗?未必,因为牵扯到产品开发等等各种因素,所以我们会制定一个年度上新计划,把要上新的产品规划到全年(我做的是标品,所以相对来简单一些,如果是非标品,比如说服饰鞋包比这个复杂得多,可能每周都要上新)
  给大家看下我们最近新开的一个天猫店全年的上新计划及销售额预估表。
  很多电商公司尤其是做服装的,一年做个几千万上亿,到年底一盘算,赚钱了,但是钱呢?在货里。所以我们公司对于库存周转要求的很严格,基本上不会大量囤货,每周、每月都要做备货计划表,根据上一周的销售数据来做下一周的数据预估。
  说句题外话:评论里有人说有些流量掉了根本找不到原因,我想说的是,偶尔一天两天的掉可能不用太过纠结,也确实没办法很细致的找到原因,但是如果某个宝贝流量持续的在跌,你还说找不到原因,那真的是你功夫不到家的原因。
  每一次大促以后,我们要进行复盘,复盘有几个目的,找出我们跟自己目标的差距,找出我们跟竞争对手的差距,找出我们跟整个行业的差距,最终的目的其实就是为了让自己做的更好。
  我见过太多的新手卖家,莫名其妙一个链接起来了,成了小爆款,但是压根就不知道是怎么爆的,然后爆款死掉以后,再想做起来或者重新新起一个链接,怎么做都做不起来。这就是没有总结规律性的东西,没有可复制性。
  说实话,S单这个事情吧,还真的避不开,就看你怎么刷了,目前市面上形形色色的S单方式、S单资源,我没办法告诉大家哪种好,哪种不好。只能靠自己去测试。还有人问说S单有什么技巧没有,哪有什么技巧,无非就是流程、帐号质量、数据把控以及物流这些千篇一律的东西,淘宝真的想抓是一抓一个准,只能说我们做的比同行好,比同行更像真实买家,淘宝排查的时候,我们比竞品存活的能力好一点就是了,所谓死道友不死贫道嘛。
  我呆过的几个公司,老板都是运营出身的,所以这块的问题不存在。但是我曾经帮助一个网友解决过这个问题,所以这里简单说一下。
  淘宝归根到底,它是一个流量纷发售卖的平台,淘宝不提供产品,他只提供流量,我们的目的就是通过各种手段无论是免费的还是付费的,拿到便宜又精准的流量。
  如果你能搞明白淘宝流量纷发的底层逻辑,用这套逻辑,和数据去说话,告诉老板,为什么我要花那么多,为什么花这么多效果不理想,我还要去花,老板会支持你的。
  所以,解决这个问题的前体,是你自己心里明白,能1、2、3的告诉老板,淘宝的底层逻辑是啥,然后用浅显易懂的话告诉老板,否则你自己都不清楚,你去让老板同意你的观点,太难了。。。。
  OK,基本上一天的工作就这些了,其他的一些杂七杂八的等我想起来再说吧。如果你们有什么问题可以直接评论,我抽空上来会看。有时候几天才会上线,所以私信回复的慢,大家见谅~~
  最近有很多不是电商行业的人想转行,来咨询我应该怎么做。我的建议是,先去淘宝大学看一些最基础最基础的教程,搞清楚淘宝店怎么开,先把店铺开起来,然后再配合一些资料,边摸索边学习,如果能到一家公司找到一个运营助理的工作,成长是比较快的。

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